خلاصه کتاب مشتری ها چطور تصمیم به خرید می گیرند ( نویسنده ریچارد شاتون )

مشتری ها چطور تصمیم به خرید می گیرند؟ این سوالیه که ریچارد شاتون توی کتاب خفنش با عنوان اصلی The Illusion of Choice جوابشو بهمون میده. این کتاب بهمون نشون می ده که چطور خیلی از انتخاب های روزمره ما، مخصوصاً تو خرید، اونقدرها هم که فکر می کنیم آزاد و خودآگاه نیستن و عوامل پنهان و روان شناختی زیادی پشت پرده ما رو هل می دن به سمت یه خرید خاص.

توی دنیای شلوغ و رقابتی امروز، اگه صاحب کسب وکاری یا بازاریاب، واقعاً باید بدونی چی تو سر و کله مشتری می گذره. اینجوری می تونی کمپین هایی طراحی کنی که نه تنها اثربخش باشن، بلکه با روان مشتری هم سازگار باشن. شاتون توی این کتاب، یه عالمه سوگیری روان شناختی رو معرفی می کنه که همه مون، چه فروشنده باشیم چه خریدار، به صورت ناخودآگاه درگیرشونیم. اون بهمون می گه چطور از این دانش استفاده کنیم تا هم فروش رو ببریم بالا، هم یه رابطه واقعی و عمیق با مشتری هامون بسازیم.

قراره تو این خلاصه، سرراست و خودمونی بریم سراغ مغز کلام ریچارد شاتون. یعنی مهم ترین مفاهیم و تکنیک هایی که تو کتابش مطرح کرده رو با مثال های واقعی و قابل لمس با هم مرور کنیم تا بتونی توی زمان کم، حسابی از این دانش برای کسب وکارت استفاده کنی و ببینی که چقدر تصمیم گیری مشتری پیچیده تر از اونیه که به نظر می رسه.

توهم انتخاب: هسته اصلی دیدگاه ریچارد شاتون

ریچارد شاتون یه ایده خیلی مهم داره که همون «توهم انتخاب»ه. به زبان ساده، شاتون می گه ما تو زندگی روزمره و موقع خرید، فکر می کنیم کاملاً خودمون تصمیم می گیریم و آزادیم، ولی واقعیت چیز دیگه ایه. هزاران عامل کوچیک و بزرگ، که شاید اصلاً به چشممون نیان، دارن رو ذهنمون تاثیر می ذارن و ناخودآگاه ما رو به سمتی هدایت می کنن که اونا می خوان. یعنی در واقع، ما فقط یه توهم از آزادی انتخاب داریم.

داستان مارگارین یه مثال باحاله که شاتون باهاش وارد این بحث میشه. قدیم ها، مارگارین رنگش سفید مایل به خاکستری بود و مردم چون عادت داشتن کره زرد بخورن، استقبال زیادی ازش نمی کردن. یه روان شناس اومد و پیشنهاد داد که به مارگارین رنگ زرد اضافه کنن. فکر می کنی چی شد؟ فروش مارگارین زد بالا! مردم دیگه تفاوتشو با کره تشخیص نمی دادن. این نشون میده چقدر یه چیز ساده مثل رنگ، می تونه روی تصمیم ما برای خرید تاثیر بذاره، حتی اگه خودمون نفهمیم چی شد که یهو نظرمون عوض شد. این جور چیزها همون میان برهای ذهنی هستن که شاتون ازشون حرف می زنه و میگه چقدر تو بازاریابی مهم اند.

این ایده اصلی کتابه: اینکه تصمیم گیری های ما، به خصوص تو خرید، بیشتر از اون چیزی که فکر می کنیم تحت تاثیر عوامل ناخودآگاه و سوگیری های روان شناختی هستن. اگه بتونیم این عوامل رو بشناسیم و ازشون استفاده کنیم، می تونیم بازی رو به نفع خودمون و برندمون تغییر بدیم. البته حواسمون باشه که اخلاقی عمل کنیم و از این دانش سوءاستفاده نکنیم.

موشکافی سوگیری های روانشناختی و کاربردشان در بازاریابی

حالا وقتشه بریم سر اصل مطلب، یعنی اون سوگیری های روان شناختی که ریچارد شاتون تو کتابش با دقت توضیحشون میده و نشون می ده چطور بازاریاب ها می تونن ازشون استفاده کنن. این سوگیری ها همون چیزایین که تو ذهن ما می گذرن و ما خودمون هم ازشون خبر نداریم، ولی حسابی رو تصمیم گیری هامون تاثیر می ذارن.

نورون های آینه ای: چرا تقلید می کنیم و چطور بازاریاب ها ازش استفاده می کنن؟

تا حالا شده یه نفر جلوی چشمت خمیازه بکشه و تو هم ناخودآگاه خمیازه بکشی؟ یا یه نفر رو ببینی که یه نوشیدنی خنک می خوره و تو هم هوس کنی؟ دلیلش نورون های آینه ای مغز ماست. این نورون ها همونایی هستن که باعث می شن وقتی رفتار کسی رو می بینیم، مغز ما همون بخش هایی رو فعال کنه که انگار خودمون داریم اون کار رو انجام میدیم. این نورون ها نقش مهمی تو همدلی و یادگیری دارن.

حالا بازاریاب ها چطور از این قضیه استفاده می کنن؟ خیلی ساده! اگه یه آدم معروف رو ببینی که یه نوشابه خاص می خوره یا یه کفش ورزشی رو پوشیده و حسابی راضیه، نورون های آینه ای مغزت فعال میشن. حس می کنی خودت داری اون نوشیدنی رو می خوری یا اون کفش رو پوشیدی. این حس خوب، که از ترشح دوپامین (هورمون لذت) میاد، باعث میشه ناخودآگاه به سمت اون محصول کشیده بشی و دلت بخواد تجربه اش کنی. این قضیه حتی ریشه تو غریزه بقا و جایگاه اجتماعی داره؛ انگار که با خرید فلان چیز، می تونیم مثل اون آدم معروف بشیم و جایگاه اجتماعی بالاتری پیدا کنیم. این یعنی فروش بیشتر برای اون برند، بدون اینکه ما دقیقاً بفهمیم چرا یهو هوس خرید فلان چیز به سرمون زد!

نشانگرهای فیزیکی: میان برهای ناخودآگاه مغز ما تو خرید

مغز ما خیلی زرنگه و دوست داره کارها رو راحت کنه. برای همین، برای تصمیم گیری های سریع، میان برهای فیزیکی می سازه. این یعنی اگه قبلاً یه تجربه خوب با یه چیزی داشتیم، مغز ما یه نشونه فیزیکی رو به اون تجربه خوب ربط میده. دفعه بعد که با اون نشونه روبرو بشیم، بدون فکر و ناخودآگاه همون واکنش مثبت رو نشون می دیم.

شاتون مثال های جالبی تو این زمینه می زنه:

• توله های لابرادور برند آندرکس: یه برند دستمال کاغذی بود که از عکس توله سگ های لابرادور توی تبلیغاتش استفاده می کرد. مردم این توله سگ ها رو بامزه و دوست داشتنی می دونستن و همین باعث می شد یه حس خوش یمنی و شادی خانواده به اون برند ربط داده بشه. بدون اینکه مردم بفهمن چرا، به سمت این برند کشیده می شدن چون ناخودآگاه یه پیوند مفهومی بین توله سگ و حس خوب خانوادگی شکل گرفته بود.
• تولیدات آلمانی: چرا انقدر به محصولات آلمانی اعتماد داریم و فکر می کنیم کیفیت دارن؟ چون آلمان تو ذهن ما با فناوری پیشرفته و مهندسی دقیق گره خورده. این یه نشانگر فیزیکیه که مغز ما برای کیفیت استفاده می کنه.
• رنگ صورتی تو بانک: شاتون یه داستان جالب از یه بانک در حال ورشکستگی میگه که با صورتی کردن همه چیز (دیوارها، وسایل) دوباره جون می گیره. چرا؟ چون رنگ صورتی، خیلی از مردم رو یاد قلک های خوک مانند بچگی شون می ندازه! این حس نوستالژی و پس انداز کردن باعث میشه ناخودآگاه بیشتر به اون بانک اعتماد کنن و پولشون رو اونجا بذارن.

بازاریاب های حرفه ای، استاد ایجاد همین پیوندهای مفهومی هستن. اونا با نشونه های فیزیکی ساده، میان برهایی تو ذهن ما می سازن که ما رو به سمت محصول خودشون سوق می دن. خیلی وقتا ما حتی نمی دونیم چرا یهو تصمیم گرفتیم فلان چیزو بخریم، فقط یه حس خوب داریم.

ترس: قوی ترین اهرم پنهان تو فروش

شاید عجیب به نظر بیاد، ولی ترس یه اهرم خیلی قویه تو بازاریابی. وقتی استرس داریم یا می ترسیم، مغز ما دنبال یه راه فرار می گرده، دنبال یه تجربه لذت بخش و مطمئن. گاهی اوقات این راه فرار تو خرید کردن پیدا میشه، چون خرید می تونه باعث ترشح دوپامین و حس خوشحالی موقت بشه.

یادتونه تبلیغ بمب اتمی لیندون بی. جانسون رو که شاتون میگه؟ تو کمپین ریاست جمهوری سال 1964، جانسون یه تبلیغ پخش کرد که یه دختربچه داره گلبرگ ها رو می کنه و یهو یه بمب اتمی منفجر میشه. پیام واضح بود: به من رأی ندی، جنگ میشه و نابود میشی! این تبلیغ مستقیم آمیگدالا (بخش مسئول ترس تو مغز) رو هدف قرار داد و مردم رو ترسوند. نتیجه اش چی بود؟ جانسون رئیس جمهور شد.

برندها هم از ترس استفاده می کنن، البته نه به این شدت. مثلاً قرص های لاغری وعده میدن که تو رو لاغر می کنن و اگه نخری، چاق و مریض می مونی. یا شامپو بچه جانسون که میگه کی دلش میاد ببینه چشم بچه اش بسوزه؟ و بعد محصول خودش رو به عنوان راه حل پیشنهاد میده. اینا همه بازی با ترس های پنهان ماست تا محصولی رو بهمون بفروشن که ادعا می کنه راه چاره ایه برای اون ترس.

تبلیغات پنهان: نفوذ بی صدا به ذهن مشتری

مفهوم تبلیغات پنهان (Subliminal Advertising) رو جیمز ویکاری تو سال 1957 مطرح کرد. اون ادعا کرد که میشه با نشون دادن پیام های خیلی کوتاه (در حد کسری از ثانیه) مثل کوکاکولا بخورید یا پاپ کورن بخورید تو سینما، بدون اینکه مردم متوجه بشن، اونا رو به خرید ترغیب کرد. هرچند بعدها اثربخشی این روش به اون شدتی که ویکاری ادعا می کرد، زیر سوال رفت، ولی اصل پیام های پنهان حسی همچنان مهمه.

مثال هاش زیاده: بوی کلوچه داغ تو یه خونه که قراره بفروشین، بوی ماشین نو که وقتی می شینی توش حس خوبی بهت میده، یا موسیقی آرام بخشی که تو یه بوتیک لباس پخش میشه. این محرک های حسی، روی ناخودآگاه ما تاثیر میذارن و ممکنه میل به خرید رو تو ما بیشتر کنن. شرکت های بزرگ، مثل فیلیپ موریس (تولیدکننده مارلبرو) حتی به کافه ها پول میدن تا از نمادها و طرح های برندشون تو دکور استفاده کنن تا ناخودآگاه تو ذهن مشتری بمونن.

شاتون تو کتابش با یه آزمایش جالب نشون میده که حتی یه لبخند ساده هم می تونه تاثیرگذار باشه. تو یه رستوران سلف سرویس، مسئول میز یه روز با اخم و سردی با مشتری ها رفتار می کرد و یه روز با لبخند و روی باز. نتیجه این بود که وقتی با لبخند پذیرایی می شد، مشتری ها نه تنها بیشتر نوشیدنی برمی داشتن، بلکه انعام بیشتری هم می دادن. این نشون میده که حتی یه حرکت کوچیک و پنهان، مثل لبخند، چقدر می تونه روی تصمیم گیری و رضایت مشتری تاثیر بذاره. این یعنی تبلیغات پنهان حسی، واقعاً کار می کنن!

پارادوکس هشدارهای سلامتی: چرا گاهی هشدارها نتیجه عکس میدن؟

فکر می کنید چرا با وجود تمام اون هشدارهای ترسناک روی پاکت سیگار، هنوز میلیاردها نخ سیگار تو دنیا فروخته میشه؟ ریچارد شاتون و تحقیقاتش نشون میدن که این هشدارها، نه تنها اثربخش نیستن، بلکه گاهی اوقات نتیجه عکس هم میدن! این یه پارادوکس جالبه.

توی یه تحقیق، به داوطلبان عکس برچسب های هشدار سیگار رو نشون دادن و ازشون پرسیدن چقدر دلشون میخواد سیگار بکشن، همزمان هم از مغزشون اسکن می گرفتن. نتیجه شوکه کننده بود: هشدارها نه تنها میل به سیگار کشیدن رو کم نمی کردن، بلکه «نقطه میل مغز» (nucleus accumbens) رو تحریک می کردن. یعنی در واقع، هشدار ترسناک، مغز رو به جای دلسرد کردن، بیشتر به سمت لذت و میل به سیگار هل میداد.

شاتون یه مثال دیگه میزنه از یه کلیپ تبلیغاتی ضد سیگار که توش از سیگارها یه مایع سبز رنگ خارج میشه و محیط رو کثیف می کنه. پیامش اینه که سیگار کشیدن چقدر برای سلامتی بده. ولی نتیجه چی بود؟ اون فضای دوستانه و بازیگرهای تو کلیپ، بیشتر از پیام هشداردهنده، روی بیننده ها تاثیر گذاشت و میل به سیگار کشیدن رو توشون زیاد کرد! این نشون میده که گاهی اوقات، ذهن ما به جای پیام مستقیم، به چیزهای جانبی و ناخودآگاه واکنش نشون میده. پس حواسمون باشه، فقط ترسوندن مشتری همیشه جواب نمیده و گاهی هم نتیجه عکس میده.

« گاهی اوقات، ذهن ما به جای پیام مستقیم، به چیزهای جانبی و ناخودآگاه واکنش نشون میده. پس حواسمون باشه، فقط ترسوندن مشتری همیشه جواب نمیده و گاهی هم نتیجه عکس میده. »

استراتژی های عملی برای ساخت عادت و افزایش وفاداری مشتری

حالا که فهمیدیم ذهن مشتری چقدر پیچیده ست، وقتشه بریم سراغ اینکه چطور می تونیم از این دانش برای ساختن عادت های خرید و افزایش وفاداری مشتری ها استفاده کنیم. چون تهش، هر کسب وکاری دوست داره مشتری هاش همیشه برگردن و ازش خرید کنن، مگه نه؟

هنر ساخت عادت: از تکرار تا پاداش نامشخص

عادت ها خیلی قدرتمندن و باعث میشن ما یه کاری رو ناخودآگاه و بدون فکر زیاد انجام بدیم. ریچارد شاتون میگه برای ساختن یه عادت، چند تا مرحله هست که مهم ترینش پاداش دادنه. وقتی یه رفتاری پاداش داشته باشه، احتمال اینکه تکرار بشه و تبدیل به عادت بشه خیلی بیشتره. مثلاً B.F. Skinner، روان شناس معروف، با آزمایش روی کبوترها و موش ها تو جعبه اسکینر نشون داد که وقتی یه حیوون یه کاری رو انجام میده و پاداش می گیره، اون کار رو بیشتر تکرار می کنه.

اما نکته جالب تر چیه؟ قدرت پاداش های نامشخص! یعنی چی؟ یعنی وقتی پاداش یه کاری مشخص نباشه که کی و چطور قراره بهت برسه، میل به تکرار اون کار بیشتر میشه. برای همین مثلاً مردم انقدر به بازی های شانس و قرعه کشی علاقه دارن. چون معلوم نیست کی برنده میشن و همین نامشخص بودن پاداش، جذابیتش رو بیشتر می کنه.

ریچارد شاتون به چند تا زمان طلایی هم اشاره می کنه که تو این زمان ها میشه راحت تر روی عادت های مشتری تاثیر گذاشت:

• پایان یه دوره زندگی: مثلاً آدم ها تو سنین ۲۹ یا ۳۹ سالگی، چون حس می کنن یه دهه تموم شده و وارد دهه جدیدی میشن، بیشتر تمایل دارن تغییر کنن و تصمیمات جدید بگیرن. این یه فرصت عالی برای بازاریاب هاست.
• شروع های جدید: اول ماه، اول سال، یا حتی شروع یه ترم تحصیلی جدید. تو این زمان ها، آدم ها حس می کنن یه شروع تازه دارن و آماده ترن برای تغییر. مثلاً اگه یه ایمیل با عنوان شروع تازه برای دانشجوها بفرستن و ازشون بخوان تو کلاس های کمک درسی ثبت نام کنن، احتمال موفقیت بیشتره.

این زمان ها، مقاومت ذهنی مشتری کمتره و راحت تر میشه یه عادت جدید تو ذهنش کاشت یا یه عادت قدیمی رو تغییر داد. پس باید حواسمون باشه که کی و کجا پیاممون رو به مشتری برسونیم.

درس هایی از برندهای خفن تو وفادارسازی

خب، رسیدیم به جایی که از برندهای بزرگ یاد بگیریم چطور مشتری هاشون رو وفادار نگه می دارن. وفاداری مشتری یعنی اونا همیشه از تو خرید کنن، تو رو به بقیه معرفی کنن و حتی اگه محصول جدیدی داری، سراغ تو بیان. این خودش یعنی فروش بیشتر و پایدارتر.

اینا بعضی از رازهای برندهای موفقه:

• حس تعلق ایجاد کردن: آدیداس رو ببین. وقتی یکی کفش آدیداس می پوشه، حس می کنه جزو یه تیمه، جزو یه گروه خاصه. برندهای بزرگ، با ایجاد این حس تعلق، کاری می کنن که مشتری هاشون برگردن و باز هم از اونا خرید کنن.
• بیان واضح ماموریت: گوگل چه ماموریتی داره؟ سازمان دهی اطلاعات جهانی و ایجاد دسترسی و کاربرد آن در سرتاسر جهان. وقتی ماموریت یه برند شفافه و همه میدونن هدفش چیه، مشتری ها هم راحت تر باهاش ارتباط برقرار می کنن.
• ایجاد رقابت: رقابت کوکاکولا و پپسی رو یادتونه؟ این رقابت، به نفع هر دو برنده. مردم دوست دارن یه طرف رو بگیرن و از برند مورد علاقه شون دفاع کنن. این حس رقابت، باعث وفاداری بیشتر مشتری ها میشه.
• بهره گیری از نمادها: لوگوی اپل رو نگاه کن. اون سیب گازخورده رو هر جا ببینی، یاد اپل میفتی و همه تجربه های خوبی که با محصولاتش داشتی. نمادها، میان برهای ذهنی هستن که سریعاً ما رو یاد یه برند و ارزش هاش می اندازن.
• ترویج رسوم و تشریفات خاص: بیسکویت اورئو رو در نظر بگیر. خیلیا عادت دارن اول دو تا بیسکویت رو از هم جدا کنن، کرمشو بخورن بعد بیسکویت ها رو. یا بعضیا دوست دارن کل بیسکویت رو تو شیر بزنن و بخورن. این آداب و رسوم کوچیک، باعث میشه مشتری یه حس خاص و منحصر به فرد با اون برند داشته باشه و بیشتر بهش وفادار بمونه.

اینا فقط چند تا نمونه از استراتژی هاییه که برندهای قوی برای وفادارسازی مشتری هاشون استفاده می کنن. اگه ما هم بتونیم تو کسب وکار خودمون، حتی در مقیاس کوچک تر، از این تکنیک ها استفاده کنیم، حتماً نتایج خوبی می گیریم.

بازاریابی عصبی (نورومارکتینگ): رمزگشایی از انگیزه های واقعی مشتریان

حالا می رسیم به یه بخش خیلی خفن و علمی ماجرا: نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی. تا حالا بازاریاب ها برای فهمیدن نظر مشتری، از پرسشنامه استفاده می کردن. ولی مشکل اینجاست که خیلیا تو پرسشنامه اون چیزی رو میگن که فکر می کنن باید بگن، نه اون چیزی که واقعاً تو ذهنشونه یا حس می کنن. نورومارکتینگ میاد وسط تا این مشکل رو حل کنه.

بازاریابی عصبی، با استفاده از تکنیک هایی مثل اسکن مغزی، مستقیم میره سراغ مغز مشتری و می فهمه واقعاً چه چیزی تو ذهنش می گذره و چه انگیزه هایی باعث تصمیم گیریش میشه. مثلاً تو یه تحقیق، به یه گروه از افراد دو تا نوشیدنی رو دادن که دقیقاً یکی بودن، ولی روی یکیش برچسب گران قیمت و روی اون یکی برچسب ارزان زدن. بعد با اسکن مغزی بررسی کردن که کدوم بیشتر بخش لذت مغز رو فعال می کنه. نتیجه چی بود؟ وقتی نوشیدنی برچسب گران قیمت داشت، بخش لذت مغز بیشتر فعال میشد، حتی اگه طعمش فرقی نمی کرد! این نشون میده که چقدر قیمت می تونه روی حس ما از لذت یک محصول تاثیر بذاره.

نورومارکتینگ به شرکت ها این امکان رو میده که قبل از عرضه محصول، با دقت بیشتری موفقیتش رو پیش بینی کنن. دیگه لازم نیست حدس بزنن مردم چی دوست دارن یا چی می خوان. می تونن مستقیم برن سراغ منبع اصلی تصمیم گیری، یعنی مغز مشتری. این یه ابزار خیلی قویه برای بازاریاب ها تا استراتژی های موثرتری طراحی کنن و از تکنیک های بیهوده دوری کنن.

پرهیز از ترفندهای غیراخلاقی تو بازاریابی

خب، تا اینجا کلی راهکار جالب و علمی برای بازاریابی یاد گرفتیم. اما ریچارد شاتون یه هشدار مهم هم میده: حواسمون باشه که از این دانش به صورت غیراخلاقی استفاده نکنیم. یکی از این روش های غیراخلاقی، استفاده ابزاری از ظاهر آدم ها، مخصوصاً خانم هاست، برای جلب توجه مشتری. شاید فکر کنی که با این کار، فروش میره بالا، ولی شاتون میگه این نه تنها اثربخش نیست، بلکه به اعتبار برندت هم آسیب می زنه.

مثلاً، تو نمایشگاه های ماشین، به جای اینکه از فروشنده های متخصص و آگاه به ماشین استفاده کنن، میان خانم های زیبا رو استخدام می کنن تا با ظاهرشون مشتری رو جذب کنن. خب، شاید اولش چند نفر جذب بشن و بیان سمت ماشین. ولی وقتی یه سوال فنی بپرسن و اون فروشنده نتونه جواب بده، چی میشه؟ اعتماد مشتری از بین میره و می فهمه که با یه شرکت غیرحرفه ای طرفه.

شاتون میگه این روش ها نه تنها مشتری رو جذب نمی کنن، بلکه حواس مشتری رو از محصول اصلی پرت می کنن. یعنی به جای اینکه مشتری رو روی کیفیت و ویژگی های محصول متمرکز کنی، حواسشو پرت کردی به یه چیز دیگه. اگه هم شرکتی با این روش ها معروف بشه، معمولاً به خاطر جنجالیه که ایجاد کرده، نه به خاطر اثربخشی این شیوه ها. پس حواسمون باشه، مشتری باهوش تر از این حرفاست که با ترفندهای دم دستی گول بخوره. اعتبار برند و اعتماد مشتری، خیلی با ارزش تر از فروش های لحظه ای و ناپایداره.

« اگه هم شرکتی با این روش ها معروف بشه، معمولاً به خاطر جنجالیه که ایجاد کرده، نه به خاطر اثربخشی این شیوه ها. پس حواسمون باشه، مشتری باهوش تر از این حرفاست که با ترفندهای دم دستی گول بخوره. اعتبار برند و اعتماد مشتری، خیلی با ارزش تر از فروش های لحظه ای و ناپایداره. »

نتیجه گیری

در نهایت، کتاب «مشتری ها چطور تصمیم به خرید می گیرند» ریچارد شاتون، یه جورایی چشم ما رو باز می کنه. نشون میده که چقدر تصمیمات ما، مخصوصاً تو بحث خرید و فروش، تحت تاثیر چیزایی هستن که اصلاً بهشون آگاه نیستیم. این «توهم انتخاب» که شاتون ازش حرف می زنه، همون چیزیه که بازاریاب های هوشمند باید بهش مسلط باشن.

با درک سوگیری هایی مثل نورون های آینه ای، نشانگرهای فیزیکی، تاثیر ترس، تبلیغات پنهان و حتی پارادوکس هشدارهای سلامتی، می تونیم بفهمیم که چطور مغز مشتری ها کار می کنه و چه چیزایی واقعاً اونا رو به سمت خرید هل میده. علاوه بر این، شناخت هنر ساخت عادت و یاد گرفتن از استراتژی های برندهای بزرگ، بهمون کمک می کنه تا نه تنها مشتری جذب کنیم، بلکه اون ها رو وفادار نگه داریم و یه رابطه پایدار باهاشون بسازیم.

یه نکته خیلی مهم که شاتون روش تاکید می کنه، بحث اخلاقه. یادت نره که اگه از این دانش برای ترفندهای غیراخلاقی استفاده کنی، نه تنها نتیجه ای نمی گیری، بلکه به برندت هم آسیب می زنی. هدف اینه که با شناخت عمیق تر مشتری، بتونیم استراتژی های موثرتر و شفاف تری پیاده کنیم که هم برای کسب وکارمون خوب باشه، هم برای مشتری.

اگه این خلاصه برات جذاب بود و دلت می خواد عمیق تر وارد دنیای روانشناسی مشتری بشی و بفهمی ریچارد شاتون دقیقاً چه تحقیقاتی رو بررسی کرده و چه مثال های دیگه ای زده، پیشنهاد می کنم حتماً نسخه کامل کتاب «مشتری ها چطور تصمیم به خرید می گیرند» رو بخونی. قول میدم پشیمون نمیشی!

« ریچارد شاتون می گه با شناخت عمیق تر مشتری، می تونیم استراتژی های موثرتر و شفاف تری پیاده کنیم که هم برای کسب وکارمون خوب باشه، هم برای مشتری. »